10月2日，《每日经济新闻》记者联系上宋明时 ，他刚从外地出差回来。
宋明是河南省博爱县的一名水暖经销商 ，在这个行业摸爬滚打十多年了。随着当地房地产增长放缓，作为家装一环的水暖安装行业也不得不做出改变 ，曾经依赖电话营销和发传单的宋明也学会了自媒体营销 。
图片来源：每经记者王家飞摄
转战农村自建房
回忆起前几年的好时光 ，宋明依然记忆犹新 。当时，县城中几个项目集中交房 ，当地水暖安装迎来了一次爆发。
“火爆到什么程度？很多安装工人自己买点材料就能出去接活儿了 ，因为业务实在是太多了 。”
然而，市场热潮也很快退去 。从2024年开始 ，宋明明显感觉到市场的寒意。“一部分是受房地产市场影响 ，买房的人少了，我们的客户自然就少了 。”他解释道 ，“县城的房地产开发似乎也到了一个瓶颈期 ，新盘少了，客户群体急剧萎缩 ” 。
进入2025年，情况更加严峻。“今年市场更加冷清 ” ，宋明坦言 ，“往年这时候是装修旺季，所谓‘金九银十’ ，但今年市场一点火爆的迹象都没有 ，都是些零散的单子” 。他估算，与生意最好的时候相比 ，现在的业务量能“少一半 ” 。
面对县城商品房市场的萎缩 ，宋明不得不将目光从商品房转向农村自建房，积极开拓农村自建房市场。“以前我们绝大部分业务都是县城的商品房 ，但现在工作重心已经大规模地向村里的自建房转移了 。 ”宋明透露 ，到今年，农村自建房的业务占比已经超过一半 ，甚至可能达到三分之二 。
“农村自建房的客户和商品房不一样 ，他们的房子面积大，通常是两层或三层的小楼。”宋明算了一笔账，“我们做一个自建房的地暖工程 ，消耗的材料差不多能顶得上两到三家商品房 ”。
尽管为了开拓农村市场 ，单价上会给予一些优惠，导致单个工程的利润率可能不如商品房 ，但总价高、材料用量大的特点 ，在很大程度上弥补了订单数量的不足 。
“总价高，用料也多 ，这对我们来说压力会小一点 。 ”宋明说 ，“因为厂家对我们每年都有进货任务要求，农村市场庞大的材料消耗量 ，能帮助我们完成厂家的任务 ，稳固和厂家的合作关系”。
直播带货 、短视频日更成“新功课 ”
“现在很少有客户直接来我们店里下单了 。 ”宋明说，传统的坐商模式已经难以为继 ，客户的来源渠道正在发生深刻的变革 。（注：坐商模式 ，指商家通过固定经营场所等待顾客上门，依托稳定的服务场景实现商品销售或提供专业服务的商业模式。）
他敏锐地意识到，大部分潜在客户在到达实体店之前 ，就已经被各种线上渠道“截流”了 。
“县城小区的客户 ，很多直接被装修公司‘打包’了，他们提供全屋整装服务 ，水暖只是其中一个环节 ，客户根本接触不到我们这些单项材料商 。 ”而对于农村和外地的客户，互联网成为最主要的连接点。为了生存下去 ，宋明和他的同行们 ，正以前所未有的决心拥抱线上 。
一方面，宋明选择与外部的专业团队合作 。“我今年和一个成都的装修公司达成了合作 ， ”宋明介绍说 ，“他们的模式非常新，主要以抖音等线上平台为依托 ，通过发布优质的装修案例短视频 ，在全国范围内吸引粉丝和客户”。
通过这种合作，他的业务版图大大拓宽，施工团队的足迹甚至遍布河南省内的新乡 、郑州 ，乃至遥远的深圳、珠海 。“只要有活儿 ，多远都去 。”
另一方面，他也在积极打造自己的线上营销能力。宋明说：“我们需要开直播 ，需要每天发抖音 、快手和微信朋友圈。 ”他表示 ，这种线上引流的方式虽然辛苦，但确实是当前有效的手段之一 。
“传统的电话营销 、上门发传单这些老办法 ，效果越来越差 ，投入的人力物力也大 。线上是现在主要的销售手段。 ”宋明表示 。
消费群体的代际更迭，也加速了这一趋势 。“现在装修的主力军已经是‘80后’‘90后’ ，再过两年就是‘00后’了。”宋明感慨道 ，年轻一代的消费习惯与他们的父辈截然不同 。
“以前长辈装修，可能会为了一个螺丝钉跑遍整个建材市场比价 ，但现在的年轻人没有那么多时间和精力 ，他们更注重效率和体验 。 ”
这种变化直接体现在交易环节上。“以前客户进店，我们报个价，客户会反复砍价 ，来回拉锯好几次才成交 。现在是客户没耐心和你磨 ，你必须直接报出最低价，一步到位 ，交易节奏变快了 。 ”
“未来像我们这种只做水暖的单项店会越来越难生存 ，会越来越少。”宋明认为，“会更像一个全案服务商 ，对所有事情‘全屋托管’ 。这对消费者来说更方便 ，省时省力省心 ” 。
尽管他也注意到一些整装公司出现“跑路 ”等问题，但他认为这只是行业发展过程中的阵痛 ，“这是大势所趋 ，从大城市开始，最终会普及到我们这样的县城”。
（文章来源：每日经济新闻）
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